Jour 1
Prospecter
Matin 8h30 – 12h30
Ciblage ; fichier ; plan de prospection.
Après-midi 14h – 17h30
Prospection téléphonique, email et réseaux ; prise de rendez-vous.
Séminaire intensif 3 jours
Techniques de prospection B2B et négociation
Repartez avec un plan de prospection et des argumentaires.
- Durée 3 jours
- Volume 24 heures
- Pratique 70 % ateliers
- Groupe 16 places max.
Objectifs pédagogiques
Ce que vous saurez faire en repartant
-
01
Organiser une prospection B2B ciblée et régulière
-
02
Obtenir des rendez-vous qualifiés
-
03
Conduire un entretien de découverte et présenter une proposition de valeur
-
04
Négocier et conclure dans une logique gagnant-gagnant
02
Programme détaillé
3 jours pour transformer votre pratique
8h30 – 12h30 · 14h – 17h30
Jour 2
Découvrir et argumenter
Matin 8h30 – 12h30
Entretien de découverte ; besoins et motivations.
Après-midi 14h – 17h30
Proposition de valeur ; argumentaire.
Jour 3
Négocier et conclure
Matin 8h30 – 12h30
Préparation ; objections ; concessions.
Après-midi 14h – 17h30
Défense du prix ; conclusion et suivi.
Format
Peu de théorie, beaucoup de terrain
70%
de pratique : ateliers sur des outils réels et des cas d’entreprises d’Afrique de l’Ouest
16 participants max.
Un petit groupe pour un accompagnement individualisé.
Horaires
8h30 – 12h30 · 14h – 17h30
Et après ?
Accès 3 mois à la plateforme eLearning
Lieu
Présentiel Dakar ou intra
Informations pratiques
- 3 jours, de 8h30 à 12h30 et de 14h à 17h30 ; pauses café et déjeuner incluses
- Sessions inter-entreprises à Dakar en 2027, calendrier communiqué sur demande ; ou en intra dans les locaux du client ou sur un campus IAM, à Dakar comme en région
- Groupe de 16 participants maximum, encadré par un formateur expert
- Participants munis de leur ordinateur portable ; outils et supports d'exercice fournis
- Formation en français
16 places par session
04
Pour qui ?
Pensé pour les professionnels en poste
- Commerciaux B2B
- Ingénieurs d'affaires
- Chargés de développement
- Dirigeants de PME
Prérequis
- Expérience commerciale souhaitée.
05
Calendrier
Une session à votre rythme
Groupes limités à 16 participants : les inscriptions sont prises dans l’ordre d’arrivée.
06
Livrables & attestation
Vous repartez avec du concret
- Plan de prospection
- Scripts et argumentaires commerciaux
Mise en situation finale. Attestation de réussite délivrée après évaluation finale.
Développer un portefeuille d’entreprises clientes exige une prospection organisée et une négociation maîtrisée. Ce séminaire de 3 jours fait pratiquer la prospection B2B multicanale, l’entretien de découverte et la négociation commerciale. Chaque participant repart avec un plan de prospection et des argumentaires.
Pédagogie active avec 70 % de pratique : jeux de rôle filmés, simulations de négociation, ateliers de rédaction.
Compétences développées
- Construire un fichier de prospects et un plan de prospection
- Rédiger des scripts d’appel, d’emails et de messages LinkedIn
- Mener un entretien de découverte selon la méthode SONCAS ou SPIN
- Traiter les objections, défendre son prix et conclure
Ce que vous y gagnez
Pour vous : Méthodes de prospection et de négociation éprouvées ; outils prêts à l’emploi ; attestation de réussite.
Pour votre organisation : Pipeline commercial renforcé ; taux de conversion et marges améliorés ; nouveaux clients B2B.
Inscription
Réservez votre place
- Vous envoyez votre demande d’inscription
- Nous confirmons la session et la convention
- Vous suivez les 3 jours et repartez avec vos livrables
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